当今竞争激烈的市场环境下，企业面临着越来越多的挑战和压力。为了实现更强大的市场竞争力，企业之间往往会选择组成异业联盟。这样的联盟能够为不同行业的企业提供合作机会，互相分享资源和专业知识。

在洽谈客户需求时，异业联盟能够发挥非常重要的作用。双方企业需要共同明确客户需求的重要性。在此基础上，接下来的步骤则变得更容易。在洽谈过程中，企业应该着重于以下几点：

第一点是建立合作的基础。由于异业联盟的成员来自于不同的行业，双方企业可能会有不同的商业理念和方法。因此，首先要确保双方对合作的目标和原则有一致的认识。只有建立了良好的合作基础，双方才能在接下来的洽谈中更好地展开合作。

第二点是进行市场调研和分析。在确定了客户需求之后，异业联盟的成员需要共同进行市场调研和分析，以了解市场的情况和竞争对手的优势。通过这样的分析，双方企业可以更好地制定合作策略，满足客户的需求。

第三点是制定具体的合作方案和细节。在了解了市场和竞争环境之后，异业联盟的成员需要针对客户需求制定具体的合作方案和细节。这包括合作的具体内容、各方的责任和义务、以及合作的时间和地点等。制定明确的合作方案和细节，可以明确双方的合作框架，提高合作的效率和结果。

第四点是进行有效的沟通和协调。在洽谈客户需求的过程中，双方企业需要保持良好的沟通和协调。只有通过及时沟通，双方才能共同解决合作中的问题和困难，并取得更好的合作结果。因此，双方企业应该建立起有效的沟通机制和协调机制，确保信息的流通和合作的协同。

异业联盟作为一种合作模式，对于企业间洽谈客户需求十分重要。通过建立合作基础、进行市场调研和分析、制定合作方案和细节、以及进行有效的沟通和协调，企业可以更好地满足客户需求，提升市场竞争力。这需要双方企业共同努力，充分发挥异业联盟的优势和潜力。